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Southwest está haciendo lo que nadie pensó que haría. Es una Master Class en Expansión de Mercado

Southwest ha experimentado un tremendo crecimiento durante 2021, con la expansión a 18 nuevos mercados y girando un ganancia para el cuarto trimestre. A pesar del impacto contundente de la pandemia en la industria de viajes, la escasez de personal, los eventos que se vuelven virtuales y el aumento de las vacaciones en casa, la aerolínea continuó e hizo lo que nadie pensó que una aerolínea podría hacer: creció.

Y ahora Southwest está comenzando a hacer lo que nadie pensó que haría la aerolínea económica: atraer viajeros corporativos.

Para cualquiera que esté familiarizado con la aerolínea de bajo costo, la idea de que Southwest busque atraer viajeros corporativos suena risible. Después de todo, si bien la aerolínea tiene algunos beneficios excelentes para el pasajero promedio de clase económica, ninguno se aplica a los viajeros de clase ejecutiva cuyo boleto ya viene con equipaje documentado gratis y la flexibilidad para cancelar o cambiar vuelos. Y no olvidemos el pequeño hecho de que sus aviones carecen de una gran cosa: cabinas de clase ejecutiva.

Pero en un movimiento extrañamente genial, Southwest está haciendo realidad el llamado sueño imposible al hacer que la expansión del mapa de rutas sea una estrategia de recuperación central. Y aunque la aerolínea puede parecer sorda por usar este tiempo para expandir sus rutas y llegar a nuevos mercados, eso es solo para aquellos que están ciegos a su plan a largo plazo: la expansión del mercado.

Lo que está haciendo Southwest es expandirse a destinos más pequeños y más amigables para las vacaciones a los que la gente quiere ir, como Telluride, Palm Springs y el sur de Maine. Pero no es solo ir a las pistas o relajarse en una playa cálida lo que atrae a los pasajeros del suroeste.

A medida que más empresas cambian al trabajo completamente remoto y continúa la Gran Renuncia (o mejor aún, la Gran Reorganización), el lugar donde trabajamos no es lo único que está cambiando. Pero el lugar donde vivimos también está cambiando.

La pandemia creó la combinación perfecta para el auge de los precios inmobiliarios. Los hogares se volvieron más importantes que nunca a medida que más personas trabajaban desde casa toda la semana y estaban encerradas todo el fin de semana sin tener adónde ir. Renta en aumento y tasas de interés históricamente bajas hizo que la compra de vivienda fuera más atractiva que nunca. y gracias a trabajo remoto tendencia permanente, las personas no compran casas en función de la proximidad a su empleador. Sino más bien mudarse a destinos «amigables para las vacaciones» en las cercanías de sus pasatiempos favoritos.

Lo que esto significa para la industria de las aerolíneas es que las personas se están dispersando más y los viajeros de negocios ya no están atados a ciudades como Nueva York, Chicago o San Francisco. No fue más personas se están mudando de las grandes ciudades, los viajeros de negocios están en todas partes, como Southwest.

Southwest tiene una historia de resiliencia que nace de un enfoque holístico de la estrategia y una comprensión profunda de la psicología humana. Sabe que los viajeros corporativos no eligen simplemente las aerolíneas por las que ofrecen el mejor buffet en el salón del aeropuerto, la mayor cantidad de puntos o las cabinas de primera clase más grandes, sino también por su valor.

Y cuando las personas valoran su tiempo, también valoran la conveniencia de un aeropuerto en su área local y el tiempo que les brinda para estar con sus familias, sus amigos, sus vidas. Porque no importa cuántas campanas y silbatos se le ocurran a una aerolínea para amortiguar los viajes aéreos, la gente no vuela por diversión. Vuelan para llegar a donde van. Y para llevarlos allí, Southwest se está posicionando estratégicamente para conocer a las personas donde están.

La industria de las aerolíneas es ferozmente competitiva y notoriamente difícil, pero no es diferente a otras industrias. Y al igual que otras industrias y los negocios que comienzan y operan dentro de ellas, aquellas que logran tener éxito, e incluso capear la tormenta, son aquellas que realmente conocen a sus consumidores y su valor. Es con este conocimiento que las empresas pueden conocer a las personas donde están y llevarlas a donde quieren estar.

Las opiniones expresadas aquí por los columnistas de Inc.com son propias, no de Inc.com.

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